Contexto
La rotación comercial encarecía la captación y frenaba el rendimiento del equipo.
Acciones
- Criterios objetivos de selección basados en datos de desempeño.
- Perfil del comercial de alto rendimiento definido internamente.
- Seguimiento del impacto en ingresos, no solo en contratación.
Métricas
Rotación
base−40,6 %
Impacto en ingresos
—27 M $
Comerciales afectados
—720
Resultado
Rotación un 40,6 % menor con un impacto declarado de 27 M $ en ingresos.
Aprendizaje
Retener talento comercial suele ser más barato que captar clientes nuevos.
Ejercicio
Escribe el plan 30/60/90 de la próxima incorporación de tu equipo.
Fuente: Cangrade — Caso CareerBuilder