Contexto
Ciclos largos, producto configurable y varias unidades de negocio sin criterio común de etapa.
Acciones
- Metodología de pipeline ponderado por etapa.
- Criterio único de avance entre etapas para las tres unidades.
- Revisión trimestral de la desviación real frente a lo previsto.
Métricas
Precisión de previsión
38 %91 %
Desviación sobre objetivo
−62 %±9 %
Tiempo hasta estabilizar
—4 trimestres
Resultado
Cuatro trimestres para pasar de fallar el 62 % a cerrar dentro de un margen del 9 %.
Aprendizaje
La precisión de la previsión mejora cuando la etapa depende del cliente, no del comercial.
Ejercicio
Compara tu última previsión trimestral con el cierre real y calcula la desviación.